导语：有舍才有得。
厦门有特别的地方。 在这里，街道小巷聚集了近60家宠物店。 一眼看不到的是五颜六色的招牌，两只耳朵听到的是三三两两的狗在叫。 这个地方是厦门最有名的批发市场——明发商业广场。 这里有一家乍一看不起眼，但里面有一家空空如也的宠物店。 猫不二，这家“绝对不容忍为猫服务”的店在众多宠物店中独树一帜，而且月收入近40万。 它是如何实现的呢？ 今天，我们来探索到底吧。
猫不二位于明发商业广场小巷的拐角处，远远地看到去商场的自动扶梯就一半挡住了入口。 很难想象这种稍有偏差的宠物店在很多店里脱颖而出。
商店的位置并不起眼，好在宽敞的玻璃橱窗和暖色调的灯光搭配很新鲜，一进门就发现里面原来没有天地。 店内面积360平方米左右，共计4层，分为地上2层和地下2层。 地上二层为活体销售展示区和前台接待区，地上二层为猫寄存区，地下一层为猫用品商品区和客户休息区，地下二层为猫洗车区和猫寄存区。 店内装饰以轻工业混搭和风为主，是随处可见的萌系元素，彰显了可爱慎重的机器。 编辑进入店内后发现，前台后墙上挂着三块显示屏，展示寄养环境、猫洗澡过程、会员充值等级价格等不错的细节。 此外，地下一层楼梯的扶手上，陈列着许多戏弄挂在桶里的猫的棍子。 另外，像客人休息室墙面的宣传海报陈列一样，用灯照射宣传海报的话，客人在休息中会很容易注意到。
据说，当初猫不二是一家25平方米的小店，如今已有近400平方米的店面，也是历经周折才出现的景象。 猫不二创始人俞浩告诉主编：“和很多宠物店不同，我们可能不是刚开店，就突然选择开这么大，而是根据客户需求和用户基数慢慢扩大店面。”
你为什么要集中精力为猫服务？ 当被问到俞浩为什么专心养猫时，俞浩对小编说这也需要和他的入行经历谈谈。 在正式进入宠物行业之前，俞浩在一家国有企业工作，通过自己养猫的关系，认识了自己现在的伴侣。 俞浩对主编说：“我的另一个合伙人在宠物行业呆得很久。 最初在摩尔莲经营宠物店。 我当时是他的顾客。 在那之后，在各种各样的机缘下，我们决定共同经营宠物店。 给自己的宠物取名为“狗傻瓜、猫不二”。 严格来说，在旁边的两家宠物店，一个决定做狗的生意，一个决定做猫的生意。 但后来在实际经营过程中，发现狗的生意存在很多问题。 狗的体臭很重，气味很难管理。 第二，整个发明广场做狗生意的人太多了，同质化竞争严重。 三来犬主人的消费能力远远优于猫主人的消费能力。 所以，三个月后，我们决定放弃狗的生意，为猫的用户服务。 然后，我把现有的狗客户介绍给了周边的其他宠物店。 ”
宠物为什么选择了猫？ 发明商业广场是一个宠物店密集的地方，每年开关关闭的宠物店有几十家。 猫不二在大浪的沙子中活了下来。 那靠什么呢？
俞浩说：“变革很重要。 我们把服务放在第一位。 以生物体为例，我们想保证所有出售的生物体都没有问题。 因为，只要让顾客养活，顾客就能一个接一个地来店里消费。 以商品为例，目前商品SKU应该是整个发明市场最完善的。 由于担心顾客居住距离远，店里消费不起，我们同时开设了淘宝店。 网上商品的价格几乎和淘宝一致。 以洗护为例，在保证更好服务的前提下，我们的价格只比行业价格高10~20元左右； 以寄养家庭为例，我们在每层安装了新风系统以确保空气流通，并有专人看护。 所以，综合比较起来，很多人都会选择猫不二。 ”。
目前，猫不二单月收入近40万，从收入构成来看，零售业务20万左右，洗护美容2万左右，寄养业务平时1万左右，其余为活体销售，波动较大。 俞浩说，“春节期间，我们现在的寄养家庭不够，基本这个时候寄养业务可以做10万左右。” 与此同时，猫不二的网上淘宝店在宣传力度不高的前提下也很畅销。 基本上一个月15万左右，客单价200元左右。
猫不二有什么样的经营秘笈？ 在选择上，猫不二也有自己的选择逻辑。 首先，卖颜值好的商品，容易促进顾客的消费。 俞浩说：“猫不二自己也代理了部分产品，进行吨恩贝贝和Pidan等品牌的流通。 之所以选择与汤恩贝长期合作，一方面是因为其质量过硬，另一方面是因为产品颜值足，漂亮的产品即使是陈列也能提升店面的逼格。 很多店都进不去稀奇的东西。 只是在朋友圈上贴上文字画画，我们打算销售。 很多产品的顾客都需要店家感受后再买，所以不管是不是我们主要推的产品，我们都有。 这也与没有狗用的产品，有足够的空间展示陈列有关。 另外，还发现在脸部产品面前，大多数女性顾客容易冲动消费。 ”其次，猫不二选择的商品大部分在市场上有一定的知名度，所以一直以来可以减少用户教育，品牌本身的影响力有助于店里的商品的销售。 再看看产品净价是否紧张，有没有不错的利润空间。
俞浩告诉小编：“除了这些原则，为了确保产品的适口性，我们进来的所有产品都在提前进行品尝试验。 有一次，我们正要引进点心。 进货之前我给店里的十几只猫试吃了，但只吃了两只猫。 在这种情况下，一定是合不合口味有问题。 如果客人回家了就没用了，无形中也会破坏我们店的印象，最终上不了架子。 ”除此之外，小编知道俞浩坚持每年都去亚宠展发现好东西，特别喜欢边角角的标准展位。
在零售上，以中高档商品为主，俞浩说：“以主菜和健康食品为主，点心利润空间不大，所以大量采购来降低商品价格。 点心销售基本上采用捆绑销售。 不建议客户单独购买。 以购买并赠送的形式向顾客提供折扣。 另外，零食有生命周期，一种零食3~5个月后客户的新鲜劲儿可能就过了，这时候我们就会替换同类的新产品。这一点在猫用户身上特别明显，大多数客户看到新奇的包装都是拿回去尝鲜的。所以针对零食，我们会特别留意货架，当发现某款零食客人拿的少了，我们就会意识到是换下一款新零食的时候了。除零食外，靠大量囤货来压低价格的另一类商品还有猫砂，大批量囤货的好处是猫砂是厂家按车配送的，减少了物流的周转环节，从而猫砂的粉尘也会降低不少。如果客户无法及时到店消费，我们可支持送货上门，一般情况下主粮是没有起送价的，但猫砂需要按箱订购，而且按箱订购会有优惠。”
小编还了解到，猫不二会刻意留意搜罗与节日相关的商品，在推产品时与对应时段的假期节庆相结合，做主题陈列。如在春节期间整个地上一层的货架商品均以大红色为主，再如中秋节大面积堆叠宠物月饼，俞浩告诉小编：“我们不指望靠这些东西来赚钱，这些月饼我们都是作为会员礼物送给宠主，至少从宣传角度看，大家会认为猫不二是与众不同的。”
此外还有一个值得注意的小细节，客户进店后销售人员并不会过多给客户压力。俞浩介绍说：“有些客户并不喜欢销售人员一直跟在身后，所以我们要求店内的销售人员：客户到店后要先进行询问是否需要引导，如果需要再进行介绍，如果不需要可以暂时走开。”
在会员充值上，目前猫不二的会员等级分为3种：1000元白银卡、3000元黄金卡、6000元钻石卡。由于大部分商品的利润空间有限，所以在商品上并没有制定统一的折扣价格，而是根据不同产品的毛利空间给出对应的折扣，其中主粮没有折扣。在服务上，如洗护美容寄养等，不同等级的会员会有不同力度的统一折扣。充值成为会员后还能享有其他额外福利，如每三个月的体内驱虫终身免费和宠物过生日送礼品及洗护美容等。俞浩介绍说：“送体内驱虫的目的是希望客户能经常回来，我们巴不得客户有事没事就到店里转转。当然，我们并没有硬性要求客户充值，而是采用积分制，如果客户并没有在店内充值，当其累计消费达到1000元时，就可以自动升级为白银卡会员，享受该等级会员的折扣和福利。”当然，为了促成客户充值，猫不二也花了很多小心思，如充值1000元当次洗护美容免费；再如充值6000元送3000元商品，俞浩介绍说：“每次进货不少经销商也会配套送一些产品，我们把这些产品都拿过来回馈客户，这部分成本是很低的。”
据了解，目前很多用户已经累计消费过万元，所以猫不二正打算再加一个更高等级的会员卡，打算在洗护、美容、寄养等服务上再做一些折扣。俞浩表示：“类似这种客户，我们并没有指望在服务上赚更多的钱，而是希望他们能够长久的留在猫不二，我们去多赚一点商品的钱。”除此之外，为了回馈老客户，猫不二还打算做积分商城，让顾客的积分可以换成实质性的商品。通过这种方式来增加与顾客互动的机会，促使客户的到店频次，来的次数多了自然而然的就会带动消费。
在洗护美容上，猫不二并没有做复杂的美容服务，只做基础的洗护服务，目前店内的员工就可以胜任。如果客户有高要求的美容要求，我们也会与周边宠物店进行合作，周边宠物店的美容师可以上门为宠物美容。
在活体上，针对猫瘟和猫传腹等重大疾病，猫不二的保障时间为一个月。俞浩表示：“对于卖出去的每一只猫，我们希望可以为它做一辈子的服务。在一个月内，如果猫咪出现猫瘟或者猫传腹，我们会先与合作医院进行治疗，费用全部由我们承担。治好的话主人接走，治不好的话主人可以再选择一只同等价位的猫。其实对于店内值得信任的老客户，如果猫咪在半年内因病死了，我们还是会再免费送她一只自己喜欢的猫。”
目前，猫不二售卖的猫咪活体种类主要以英短、美短、布偶为主，除布偶外，大部分猫咪的售价在3000元左右。有特别优惠1000元左右的猫咪，我们一般不会以零售的方式出售，而是以充值的方式赠送，如充值3000元送价值1000元猫咪。俞浩补充说：“目前，我们给店内的每一位销售都配了一台手机，我们会要求销售定期做售后追踪：比如客户购买猫咪回家半小时后，销售需要向客户询问是否安全到家，猫咪情况如何；三天的时候主动询问客户有没有给猫咪起名字，猫咪吃饭喝水上厕所情况如何；七天的时候询问宠主是否给猫咪打疫苗等。虽然目前我们用的系统也会自动提醒客户打疫苗做驱虫，但是我们还是希望店内销售可以主动与客户建立联系，这样才能建立更加长久的信任。”据了解，猫不二每售卖一只猫咪活体，最基础地会带来一个白银会员的充值。小编到店的时候，正处于猫不二活体销售的主推季，店内待售的猫咪大概就有100多只。
此外，俞浩补充说：“活体售卖对整体营收的增长起了很大的作用，而且还有继续增长的趋势，猫不二每卖出一只猫必定会带来相应其他板块增长。相较于2018年10月相比，如今店内整体营收已经实现了翻番。”
在寄养上，猫不二完全没有猫狗分区的顾虑，因为他们天生只做猫咪服务。猫不二在寄养定价上采用阶梯定价的办法：60元、100元、150元、350元，其中350元是豪华大单间，可供多猫家庭的客户选择，小编注意到哪怕是小型单间也是比很多宠物店大不少的。同时，猫不二会对记录每一只猫咪的寄养情况，并以纸质填单的形式挂在寄养房外面，方便工作人员查看。此外，据俞浩介绍猫不二春节期间寄养既不涨价也不打折。
在营销上，早期猫不二主要是靠口碑老客户介绍新客户。现在，猫不二希望能在营销宣传上做一些新尝试。俞浩介绍说：“我们打算借开分店的时机重点扶植店内的客服号，通过养宠豪华锦鲤包（如提供全年渴望猫粮、猫砂、营养高等）来吸引人们添加客服微信，尽可能让店内客服号满员。因为早期我们做过测试，在开明发分店的时候我们加了100多个人，当时效果并不明显，但我们发现这二三个月，当中的几个人已经找我们买了五六只猫，这个转化是可以大体计算的。”
在人员上，目前猫不二店内共有5名员工，其中1名店长，1名主要负责简单洗护，因为猫不二本身洗护美容业务并不多，所以在不忙的时候1个人是够的，特别忙的时候可以抽调店内其他员工过来帮忙。另外3名员工主要负责零售、寄养、补货、打扫等工作，基本可以做到一人负责一层，责任到人，方便追责。因为周边业态的关系，猫不二的员工基本上是中午12点上班，大概晚上10点半下班。通过长时间的经验总结和试验，俞浩介绍说：“店内大部分流水基本上是在晚上6点以后产生，所以没必要过早要求店内员工上班。此外，小编还了解到猫不二有一个好习惯：固定开例会，收集内部员工的困惑和想法，然后大家群策群划找到解决办法。
在薪酬制定上，销售人员售卖出去的每一款商品都会有对应的提成，具体提成猫不二会根据利润空间制定。在工资发放上，猫不二每个月会发放两次工资：月中是基本工资，月底是绩效工资。小编了解到俞浩近期还在思考如何给店长制定薪资，比如经过几个月的测试确定宠物店营收水平基本在什么档次，为店长定制一个业绩目标，如果有超出的部分，按照分红比例为店长分红，通过这种方式来激励店长做的更好。
回头再看，从最初25平米的小店再到如今360平米的门店，一路走来，猫不二一直在稳中求变，似乎每年猫不二都会有新变化：2018年年底猫不二开始布局做连锁分店，目前已经在漳州和明发商业广场的另一条街开了分店。2019年猫不二计划在集美大学再开一家分店。为什么选在集美大学附近，俞浩介绍说：“开在那附近是因为我们比较喜欢宠物生意成行成市的地方，目前那附近本身就有20多家宠物店，具备了吸引精准客流的基础。”
谈及未来，俞浩表示：“等猫不二再多开几家分店的时候，我们会做一次品牌升级。但开分店是一件急不得的事，找到合适的合伙人最重要。”